住宅の価格は、年収の〇年分とも言われ高額です。
積水ハウスの住宅も高額なので少しでも安い方がいいのが本音です。
ダインさん 積水ハウスの住宅って、高いイメージだね。
シーカスくん そうですね。だから憧れはしますけど、買えないよねって感じです。
ダインさん 多くの人も同じように考えて、最初から諦めてしまっている人たちもいるね。
でもいくつかの方法があるんだ。
シーカスくん 安くしてください、ってお願いするんですか？
ダインさん それも大事なことだよ。他にもいろいろあるよ。
シーカスくん もったいぶらないで教えてくださいよ。
積水ハウスの住宅は確かに高額です。
ただ、積水ハウスも少しでも多くの人に自分たちの家を買ってほしい、でも創意工夫のもとに築き上げた確かな技術と洗練されたデザインの住宅だから安売りは出来ない、
なのでどの価格ならお客さんは買ってくれるか、積水ハウスは売ってくれるかの攻防戦です。
ただ積水ハウスの場合、こういう仕組みがあってこの場合は安くしてくれますよというポイントがあります。
ここではそのポイントも含めて、値引き交渉を進めていける１１の方法(私たちが行った６つの方法と値引きのために直接行っていないが効果のある５つの方法)をご紹介します。
ただし、ただただ安くしてくれという交渉は得策ではないことを最初に書いておきます。
私たちのマイホームの値引き率
私たちのマイホームの値引き率は
7.8%
でした。
建物の本体価格が
3,043万円
で、値引きの合計が
237.4万円
でした。
積水ハウスの値引きは、社員割や株主のよる摘要で5%くらいが値引きがされます。私たちの場合は積水ハウスとの交渉や様々な状況により、7.8%の値引きをしてもらうことが出来ました。
私たちのマイホームの金額の詳細は以下のページをご参照ください。
引用元: 積水ハウス
その方法を以下に示します。
私たちが行った値引きをしてもらう方法
１．他社との相見積もりを取る
自分たちが望む間取りや好みの内装のマイホームはいくらなのか？
同じ条件でマイホームを建てるとして、A社は○万円、B社は△万円、C社は□万円と比較して決めます。
「マイホームは一生に一度の大きな買い物」ですから、ハウスメーカーの営業さんもウチと契約して欲しいということで、他社に引けを取らない金額を提示してくれると思います。
耐震性や耐久性、居住空間の快適性など、他にも検討すべき要素がありますが、間取り、内装、住宅設備を同じようにした場合、いくらになるか？
この比較は、自分たちで作ることが求められます。
ワンボックスカーを決める際に、T社とM社とH社でいくらなのか？
本体標準価格は提示されていますが、車の販売店を訪れ、値引き交渉をする。いわばこれと同じことを行います。
相見積もりは私たちも行いました。金額ももちろんですが技術的な面においても理解して、比較・検討する必要があるので複数のハウスメーカーを比較することは大事なことです。
２．キャンペーンによる値引き
販売促進の一環として○○を搭載する際に△万円値引き出来ます、というものです。
新しい住宅設備やデザインの柄を導入する際にキャンペーンとして値引きしますというもので私たちのマイホームでもダインコンクリートの新しい柄(ダイス柄－ダインコンクリートカジュアル)を新しく商品展開していくので値引きをしてもらうことが出来ました。
私たちの値引き額の125万円はこれにあたります。
積水ハウスでマイホームを建てたい、しかも出来ればダインコンクリートで建てたい、でも価格が高い・・・というときに、ダインコンクリートの値引きのインパクトは大きく、積水ハウスでマイホームを建てたい、という思いに気持ちが変わりました。
引用元: 積水ハウス
３．値引き交渉は契約前に済ませる
「御社で家を建てます」と契約書にハンコを押してしまうと、他のハウスメーカーに乗り換えることはないですので、これ以降の値引きはほぼ望めないです。
なので、値引き交渉は契約前までに済ませることは必須になります。
積水ハウスの場合契約締結時に、家の商品名、サイズや間取り、住宅設備などの詳細を、請負会社(積水ハウス)と施主との間で確認の上でハンコを押しますので、内容に間違いが無いか充分に確認をしましょう。
積水ハウスの場合この内容を確認する書類として、建物の図面や見積書(設置する住宅設備や使用する住宅部材が記載されている)など、住宅の形状についてのかなり詳細な資料が仕上がっている状態になります。
なので、この段階で建物の設計の半分以上は終わっているとも言えます。
積水ハウスの場合、契約締結後に、さらに詳細な設計打合せに進みます。
ここから先は、
- 住宅設備の再検討(価格を下げるためにはグレードを下げる)
- 延床面積の見直し(価格を下げるためには面積を小さくする)
- オプション設備の取りやめ(価格を下げるためには、追加設備をやめる)
価格を下げるためには、契約前に決めていたグレードを下げる、ということは可能ですが、これは値引きとは言えませんので、やはり値引き交渉は契約前までに、ということになります。
私たちは契約後の設計打合せで、内装を大きく変えたことで価格が上がってしまいましたので、
延床面積を少し小さくして、キッチンのグレードを下げたりして、金額の上昇を抑えるようにしました。
４．値引き交渉は契約前の最終段階に行う
ハウスメーカーとの話し合いは、複数回にわたって行われるケースが多いです。
建てる土地に希望の間取りを伝えて、ハウスメーカーの商品でマイホームを建てると○○○○万円になります
↓
商品をこちらにすると△△△△万円になります
↓
値引きをしてもらうと、□□□□万円になります
というのがざっとした流れになります。
○○キャンペーンで安くなります、といったハウスメーカー側から提案される「価格を下げられる試み」は有難く伺って見積もり内容に入れて頂いて、こちらから最後に「値引き出来ませんか」というお願いをして、「これ以上は無理です」というところが、値引きを含めた最終金額になります。
ハウスメーカー側も商談の長期化は望みませんし、施主側としても決められないようなら、いったん仕切り直しということになります。
途中で値引きお願いしますを繰り返し言うと、営業さんも
「このお客さんは何度も値引きの要求があるから、まだ値引きの最終価格の提示は待ったほうがいいかな」
と考えて最終価格が出てこないので適切ではありません。
値引き自体は売る側としては望むものではないので、営業担当者との関係を良好に保つためにも何度も言うべきではありません。
５．サービス付帯をお願いする
見積もりとして提示された金額からの値引きではなく、サービスとして○○を付けますよというカタチでの値引きです。
「値引き率」を考えると、提示されている金額から差し引いてくれた方が値引き率は上がりますが、サービスとして何かを付けてくれるのも、付けてくれた分だけ実質的に安くなっているので値引きと言ってもいいでしょう。
私たちの場合は、最後の「ハンコ押します」の段階でカップボードを付けていただくということでハンコを押しました。
やはり住宅は高額なので、安くなってくれるとありがたい気持ちが強く、このときはかなりの金額のものをサービスとしてくれたので、ハンコを押すことを決める決定打になりました。
６．積水ハウスの本決算の1月末と半期決算の７月末での契約
期末は会社においては売上げを少しでも増やしたくて、特にお客さんを取りたいので値引きをしてくれやすいです。
積水ハウスは1月が期末、7月が半期末なので、1月、7月は値引きがされやすいです。
私たちの場合は9月末くらいから家を検討し始めて、12月くらいから各ハウスメーカーに見積りをお願いしました。
最終的には積水ハウスとセキスイハイムで検討していたのですが、セキスイハイムは3月が決算なのですが積水ハウスの決算が先でとても納得のいく価格を提示頂いたので、積水ハウスに決まったという感じでした。
これは私たちは意図的に考えて住宅の検討をしていたのではなく、結果的にそのような流れになったのですが、積水ハウスの決算が1月で、セキスイハイムやヘーベルハウス、パナソニックホームズなどは3月なので、交渉の最終段階が1～3月あたりになるように進めていくと値引き交渉もしやすくなります。
私たちが行っていない、効果のある値引きの方法
次に、私たちが直接的には行っていませんが、効果があると思われる値引きの方法をご紹介します。
７．紹介制度を使う
積水ハウスでマイホームを建てた後に案内が時々来るのですが、家族、勤め先、知り合いで積水ハウスでマイホームを建てたい方をご紹介すると、購入する方は値引きをされて紹介した人にも特典があるという仕組みがあります。
私たちがマイホームを建てる際はこの制度は利用する機会はありませんでしたが、紹介をして特典を頂く機会を得ました。
特典はその時々によって異なり、地域の名産品であったり商品券、現金のときもあります。
８．入居宅訪問を受け入れる(内覧会を許可する)
積水ハウスは年に２回、住まいの参観日というモデルハウスではない、実際に積水ハウスで建てたお宅を見学出来るイベントがあります。
この住まいの参観日で公開することで、値引きをしてもらえるケースがあります。
私たちの場合は、引き渡しの時期が住まいの参観日の時期からはズレていましたが、新築内覧会、ということで一般公開をしました。
「一般公開による値引き」という交渉はしませんでしたが、新築内覧会を含めて値引きがされたものと考えられます。
９．上司に同席してもらう
大きな値引きの裁量権は立場の上の方が判断する場合が多いです。
そのため検討している商品、間取りもおおよそ決まって、交渉の最終段階になったところで
上司の方に同席してもらうことで、値引きを含めた最終価格を提示してもらいます。
上司の方と会う機会を得て、こちらも最終価格の提示を促して金額の変動がないのなら
これ以上の値引きはないということなので、提示されている金額で判断することになります。
私たちの場合は、ミサワホームの場合は上司の方に同席頂く機会がありましたが、その後の価格の変動がなかったので、これ以上の値引きはないという判断で諦めることになりました。
積水ハウスの場合は店長クラスの方が営業担当者で話しを進めており、最終段階において、上司の方と電話で価格調整をしていただいて、サービス付帯を了解頂いて納得のいく値引きをして頂いたこともあって、契約することになりました。
１０．営業担当者
マイホームを建てるにあたって、展示場にあるハウスメーカーのモデルハウスを訪れたり、(ハウスメーカーが開催する)見学会に出かけると営業マンが対応をしてくれます。
その際に最初に対応してくれる営業マンが、そのまま担当者になる場合が多いです。
営業担当者が誰になるかは重要でそのハウスメーカーでマイホームを建てるにあたって、疑問点を納得して解決してくれたり、希望の間取りの私たちが望むプランを提案してくれます。
そして、営業担当者が持っている値引きの裁量権も異なります。
結果的に、このハウスメーカーならお願いしてもいいかなと判断する大きな要因の一つになります。
そのハウスメーカーで会った最初に対応してくれた人が営業担当者、というのは「運」のようなことになります。なので優秀な営業マンに担当してもらうには、そのハウスメーカーで建てた人に紹介してもらうとよいと考えます。
私たちの営業担当者は現場監督から営業担当者に変わられた方で店長さんで、技術的な疑問も答えてくれて希望の間取りのプランも適切に出して頂いて、値引きも最後まで頑張って頂きました。
私たちもこの営業担当者の方に担当頂いたことで積水ハウスで建てることになった、とも言えます。
１１．予算を考慮しての交渉
ハウスメーカーと商談を進めていくにあたって、総額はいくらになって現在の住宅ローンで元利均等返済で月々の支払をしていくと、毎月○万円で□年間の支払いになります、という話が出てきます。
住宅ローンのシミュレーションで、月々の支払いは○万円までに抑えたいから総額を△万円に収まるように値引きしてくれたらサインします、という交渉はひとつの方法だと思います。
ただ「△万円に収まるように値引き」というと、高額な値引き額は期待・要求すべきではないし、
総額と△万円との間の価格差が大きいのなら、住宅のサイズや設備のグレードダウンなどにより価格を摺り寄せていく譲歩も行って、値引きもお願いして擦り合わせていく、という流れになります。
お気に入り住宅のデザインや雰囲気を探す材料としてカタログを集める
住宅の雰囲気・テイストの検討は、これまでにもらった様々なカタログやハウスメーカーのアドバイスを聞いたりして進めています。
いろいろな情報を得ていたことがとても役立ったと思います。
私たちはカタログや間取りプランを住宅会社を1社ずつ回って集めていましたが、現在はネットでまとめて集めることが出来ます。
それがタウンライフ家づくりのサイトになります。
マイホームを建てる相談にのってもらい、10万円をゲットする
このサイトではマイホームの建設予定地などの住宅検討の現状を入力して、タウンライフ注文住宅相談センターと電話相談で条件・要望を伝えることで、住宅会社からの希望の間取りプランや住宅会社のカタログを送付してもらうことが出来ます。
また、住宅費用の相談、土地探しについての提案についても受けることが出来ます。
週末にマイホームセンターのモデルハウスを訪れることなく、簡単に多くの情報を得ることが出来ます。
さらに、タウンライフ注文住宅相談センターへ相談してハウスメーカーとご成約になりますと、お祝い金として10万円がプレゼントされます！
家づくりについては建物、土地、費用など検討すべき事柄が多く、それらを同時に考えていく必要があります。
その情報の「交通整理」を経験のある相談センターにまず協力してもらうことは大変有用だと思います。
必要な情報を適切に得て相談をして多いに利用して、最終的に10万円をもらいましょう！
- 私たちのマイホームの値引き率は7.8%で、社員割や株主の摘要が5%くらいの値引きでこれを上回る値引きをしてもらいました
- 私たちが行った値引きの方法としては相見積もりを取る、キャンペーンを利用する、値引き交渉は契約前の最終段階で行う、サービス付帯をお願いする、積水ハウスの決算期に契約するという方法です
- 私たちが直接的には行っていない値引きの方法としては紹介制度を使う、内覧会を許可する、上司に同席してもらう、営業担当者の裁量、予算を考慮しての交渉です
